En la primera reunión, hay una pregunta que casi todo el mundo quiere hacer.
Y casi nadie hace.
La noto en el ambiente. En cómo alguien se queda callado un momento antes de pasar a otra cosa.
Así que suelo ser yo quien la saca:
“¿Quieres saber cómo gano dinero yo con esto?”
El alivio en la cara de la persona es suficiente respuesta.
La pregunta correcta no es incómoda. Es necesaria.
Si alguien te recomienda dónde poner tu dinero, tienes todo el derecho a saber qué gana él con esa recomendación.
No es descortés preguntar. Es lo mínimo que deberías hacer.
Porque hay modelos de asesoramiento donde los incentivos no están alineados con los tuyos.
Un asesor que cobra más comisión por venderte un producto que por venderte otro tiene, aunque no quiera, un conflicto de interés. Puede ser la persona más honesta del mundo. Pero el sistema en el que trabaja le empuja en una dirección que no siempre es la tuya.
Cómo funciona en mi caso
Soy Family Banker en Banco Mediolanum.
Trabajo exclusivamente con los productos de Mediolanum. No soy independiente en el sentido de poder recomendarte cualquier producto del mercado.
Lo que sí soy es autónomo al cien por cien.
Mis ingresos dependen directamente del patrimonio que gestiono y del resultado que obtienen mis clientes. Si tu cartera crece, yo crezco. Si tus inversiones van bien a largo plazo, mi negocio va bien.
No existe un incentivo para colocarte un producto que a mí me pague más pero a ti te convenga menos.
De forma egoísta, necesito que ganes dinero.
”Pero tú no eres independiente”
Es la otra pregunta que aparece casi siempre.
Y entiendo por qué suena razonable: un asesor independiente puede recomendar productos de cualquier entidad. Más opciones, más objetividad. Eso es lo que parece.
La realidad es más complicada.
Un asesor independiente que trabaja con veinte gestoras distintas tiene acuerdos con esas veinte gestoras. Y no todas le pagan lo mismo por recomendar sus productos.
No tiene por qué ser mala fe. Pero sí existe el incentivo.
Cuando puedes recomendar cualquier cosa, también puedes ir hacia lo que más te paga. Y el cliente no siempre sabe cuál es cuál.
Yo trabajo exclusivamente con Banco Mediolanum —y con gestoras internacionales, pero siempre a través de Mediolanum. Mi catálogo es más acotado. Pero mi estructura de incentivos es transparente: no hay un producto que me pague más por recomendarlo sobre otro dentro de lo que ofrezco.
No es independencia. Es alineación de intereses. Y en la práctica, eso suele valer más.
Por qué esto importa más de lo que parece
La mayoría de los errores financieros que veo no vienen de malos productos — ni siquiera de comisiones demasiado altas. Ya lo expliqué en este artículo sobre el error de elegir por el coste: el coste visible casi nunca es el más caro.
Vienen de incentivos mal alineados.
Vienen de alguien que recomendó lo que le convenía recomendar, no lo que le convenía al cliente.
Y vienen de clientes que nunca preguntaron cómo ganaba dinero la persona que les estaba aconsejando. Y también de quienes gestionan solos porque creen que el asesoramiento es un coste — sin calcular cuánto les cuesta realmente hacerlo ellos mismos en tiempo y decisiones equivocadas.
Antes de trabajar con cualquier asesor —conmigo o con otro— haz esa pregunta.
Si la respuesta no es clara, o si no se sienten cómodos respondiéndola, ya tienes tu respuesta.
Si quieres que hablemos de tu situación concreta, estoy aquí.
